Die Erstellung von Angeboten ist ein zeitintensiver Prozess. Umso wichtiger ist es, diesen möglichst effizient zu gestalten. Doch wie lässt sich die eigene Auftragsquote gezielt steigern?

Die Angebots-Auftrags-Quote zeigt, wie viele der erstellen Angebote tatsächlich zu einem Auftrag führen. Je höher die Quote, desto besser für den Betrieb, denn die investierte Zeit für die Angebotserstellung zahlt sich aus.

Diese Kennzahl lässt sich wie folgt ermitteln:

Auftragsquote=(Zahl der erhaltenen Aufträge (z.B.pro Monat) )/(Zahl der abgegebenen Angebote (z.B. pro Monat)) x 100

Zur Orientierung: Eine Angebotsquote von rund 80 Prozent wird derzeit als gut bewertet. Liegt sie deutlich darunter, deutet das darauf hin, dass zu viele Aufträge für den Papierkorb erstellt werden. Das kann unter anderem daran liegen, dass einige Kunden lediglich einen Vergleichspreis zu einem bereits vorliegenden Angebot eines anderen SHK-Betriebs einholen möchten.

Folgende Maßnahmen helfen dabei, (Preis-)Interessenten von tatsächlichen Kunden zu unterscheiden und damit ihre Zeit für die Angebotserstellung möglichst effizient zu nutzen.

Heizungs- und Badrechner auf der Website integrieren

Hier empfiehlt sich, den Kunden gezielt auf einen auf der Firmenwebsite integrierten Heizungs- und Badrechner zu verweisen. So erhalten Interessenten zunächst eine grobe Orientierung zum Preisrahmen, ohne dass der Betrieb dafür den erheblichen Zeitaufwand eines detaillierten Angebots investieren muss.

Angebot erst nach Kundenvorbereitung

Um möglichst früh viele Informationen zu erhalten, ist es sinnvoll, Kunden vor der Angebotserstellung bestimmte Hausaufgaben aufzutragen – etwa das Bereitstellen von Grundrissen, Fotos oder konkreten Wunschangaben. Kunden geben Ihnen diese Informationen in aller Regel sehr gerne.

Anfragen nach Prioritäten sortieren (ABC-Kunden)

Sortieren Sie Kunden nach Priorität. Die Kriterien hierfür sind vielfältig und sollten von der Geschäftsleitung selbst ausgewählt werden. Wichtig ist hier nur zu beachten, dass in jedem Fall die treuen Stammkunden (A-Kunden) belohnt werden sollten, indem diese, soweit möglich, prioritär bedient werden.

Zudem sollten alle Aufträge konsequent auf deren Ertragskraft geprüft und bewertet werden. Hierbei sollte nicht der Umsatz, sondern vielmehr das Gewinnpotential des potenziellen Auftrags beachtet werden.

Angebote mit Detailplanungen kostenpflichtig machen

Eine detaillierte Planung und Angebotserstellung kann sehr viel Zeit in Anspruch nehmen, insbesondere, wenn es sich um eine komplexere Anlage handelt oder beispielsweise ein entsprechendes (3D-)Planungsprogramm zur Visualisierung zum Einsatz kommt.

Um zu vermeiden, dass der Kunde zwar das Projekt planen lässt, jedoch mit den vom SHK-Betrieb erstellten Planungsunterlagen und Detailangeboten zu anderen, scheinbar preisgünstigeren Betrieben geht, sollten Detailangebote konsequent bepreist werden, beispielsweise mittels einer Planungspauschale.

Bei dieser Vorgehensweise sind die individuellen Kundenhistorien zu berücksichtigen. Jedoch sollte darauf geachtet werden, dass eine Verrechnung der Pauschale im Auftragsfall nur in Ausnahmefällen stattfindet und eine Höhe von maximal 50 Prozent des Planungshonorars nicht übersteigt.

Fazit

SHK-Unternehmen empfiehlt sich bei der Auswahl der Anfragen ein strukturiertes Vorgehen, beispielsweise durch die genannten Maßnahmen. Eine niedrige Angebots-Auftrags-Quote kann in Zeiten sinkender Auftragslage schnell zu wirtschaftlichen Problemen führen. Umso wichtiger ist es, durch klare Prozesse und die genannten Maßnahmen die Quote zu stabilisieren oder zu erhöhen.