Abrechnung von Sondergeräten: Neue Liste bietet Innungsfachbetrieben Orientierungshilfe

Die Angebotserstellung ist ein Prozess, der sehr viel Zeit in Anspruch nehmen kann. Deshalb ist es umso wichtiger, diesen Prozess so effizient wie möglich zu gestalten. Wie können Anfragen besser gefiltert und somit die eigene Auftragsquote erhöht werden?

Die Auftragsquote gibt an, wie viele der erstellten Angebote von den Kunden angenommen, also tatsächlich zu einem Auftrag werden. Je höher die Quote, desto besser für den Betrieb, da die für die Angebotserstellung eingesetzte Zeit sich gelohnt hat und es zu einem Auftrag gekommen ist.

Diese Kennzahl lässt sich nach folgender Formel ermitteln:

Auftragsquote = ((Zahl der erhaltenen Aufträge (z. B. pro Monat) / Zahl der abgegebenen Angebote (z. B. pro Monat)) × 100

Zur Orientierung: Eine Auftragsquote von circa 80 Prozent kann derzeit als „gut“ bezeichnet werden. Liegt sie deutlich niedriger, ist das in jedem Fall ein Anzeichen dafür, dass zu viele Aufträge „für den Papierkorb“ erstellt werden.

Folgende Maßnahmen helfen SHK-Unternehmern dabei, (Preis-)Interessenten von tatsächlichen Kunden zu unterscheiden und damit ihre Angebotserstellungszeit möglichst effizient zu nutzen.

1. Integration eines Heizungs- und Badrechners

Es bietet sich an, den Kunden zunächst auf einen auf der Firmenhomepage integrierten Heizungs- und Badrechner zu verweisen. Damit erhalten Interessenten zunächst einen ungefähren Orientierungspreis und klassische Angebotstouristen können relativ gut frühzeitig „aussortiert“ werden.

2. Angebotserstellung erst nachdem Kunde „Hausaufgaben“ gemacht hat

Ebenso bietet es sich an, die Kunden im Vorfeld der Angebotserstellung mit sogenannten „Hausaufgaben“ zu betrauen. Das kann die Einreichung von Raumplänen und Bestandsfotos sein, oder die Angabe von konkreten Wünschen. Hierdurch kann eine weitere „Filterfunktion“ genutzt werden.

3. Anfragen nach Prioritäten sortieren

Die Anfragenflut bedeutet, dass Sie Kunden unter Umständen auf später vertrösten oder Aufträge gegebenenfalls absagen müssen. Daher empfiehlt sich die Priorisierung bestimmter Kunden und Kundengruppen.

In diesem Zusammenhang bietet sich beispielsweise die Klassifizierung der Kunden in A-, B- und C-Kunden an. Welche Kriterien hier angesetzt werden, ist jedem SHK-Unternehmer selbst überlassen. Jedoch sollte die aktuelle Marktlage dahingehend genutzt werden, die treuen Stammkunden, A-Kunden zu „belohnen“, indem diese, soweit möglich, prioritär bedient werden.

Zudem sollten aus betriebswirtschaftlicher Sicht alle Aufträge konsequent auf deren potenzielle Ertragskraft geprüft und bewertet werden. Hierbei sollte nicht der Umsatz, sondern vielmehr das Gewinnpotential des potenziellen Auftrags beachtet werden, da das Team aktuell in jedem Fall ausgelastet ist. Die Frage ist nur, ob mit ertragreichen Aufträgen oder nicht.

4. Angebote mit entsprechenden Detailplanungen kostenpflichtig machen

Eine detaillierte Planung und Angebotserstellung kann sehr viel Zeit in Anspruch nehmen, insbesondere, wenn es sich um eine komplexere Anlage handelt oder beispielsweise ein entsprechendes (3D-)Planungsprogramm zum Einsatz kommt.

Um zu vermeiden, dass der Kunde zwar das Projekt planen lässt, jedoch mit den vom SHK-Betrieb erstellten Planungsunterlagen und Detailangeboten zu anderen, scheinbar preisgünstigeren Betrieben abwandert, sollten Detailangebote konsequent bepreist werden, beispielsweise mittels einer Planungspauschale.

Bei dieser Vorgehensweise sind die individuellen Kundenhistorien zu berücksichtigen. Jedoch sollte darauf geachtet werden, dass eine Verrechnung der Pauschale im Auftragsfall nur in Ausnahmefällen stattfindet und eine Höhe von maximal 50 Prozent des Planungshonorars nicht übersteigt.

Fazit

Die starke Nachfrage, insbesondere im Heizungsbereich, wird das SHK-Handwerk sicherlich noch länger begleiten. SHK-Unternehmern empfiehlt sich bei der Auswahl der Anfragen ein strukturiertes Vorgehen, beispielsweise durch die genannten Maßnahmen.

Die betriebswirtschaftlichen Experten des Fachverbands stehen für Fragen oder eine individuelle Beratung in jedem Fall gerne zur Verfügung (betriebswirtschaft@fvshkbw.de oder Tel.: 07 11 / 48 30 91).